Entdecken Sie Verkaufstrainings für effiziente Kundengespräche und erfolgreiche Einwandbehandlung!
Wenn der Kunde zögert: Einwände als Teil des Verkaufsgesprächs meistern
Kein Verkaufsgespräch ohne Einwände: der Preis sei zu hoch, gerade kein Bedarf, man arbeite bereits mit jemand anderem, man müsse das intern abklären. Wer darauf mit auswendig gelernten Standardantworten reagiert, verliert oft genau in diesem Moment den Abschluss. Unser Verkaufstraining Einwandbehandlung vermittelt Verkaufsteams, Aussendienst und Key-Account-Managern, wie sie Kundeneinwände richtig einordnen, aktiv zuhören sowie souverän und wertbasiert entkräften, statt gegen den Kunden zu argumentieren.
Einwandbehandlung ist fester Bestandteil unseres Verkaufstrainings und Inhouse-Verkaufstrainings, lässt sich aber auch als eigenständiges, vertiefendes Modul buchen, wenn ein Team gezielt an diesem einen Thema arbeiten möchte.
Typische Kundeneinwände im B2B-Verkauf
- Preiseinwand: «Das ist uns zu teuer» - der häufigste Einwand, aber selten der eigentliche Grund
- Zeiteinwand: «Gerade kein Bedarf, melden Sie sich später wieder»
- Vertrauenseinwand: Zweifel an Anbieter, Referenzen oder Leistungsversprechen
- Konkurrenzeinwand: «Wir arbeiten bereits mit jemand anderem zusammen»
- Entscheidungseinwand: «Das muss ich zuerst intern abklären»
Jeder dieser Einwandtypen braucht eine andere Reaktion. Generische Antworten wirken selten überzeugend: Sie klingen einstudiert und erzeugen beim Kunden eher zusätzlichen Widerstand.
Einwand oder Vorwand? Der erste Schritt zur richtigen Reaktion
Ein Einwand ist eine echte, sachliche Bedenkenäusserung, etwa zu Preis, Nutzen oder Timing. Ein Vorwand verdeckt den eigentlichen Grund, oft fehlendes Vertrauen oder eine noch unklare Entscheidungslage im Hintergrund. Wer beides unterscheiden kann, reagiert gezielter: auf einen Einwand mit Fakten und Argumenten, auf einen Vorwand mit Nachfragen, die den wirklichen Grund freilegen. Diese Unterscheidung steht am Anfang jeder wirksamen Einwandbehandlung und ist der erste Trainingsschritt bei CONSENSIS.
Die 8 häufigsten Einwände und wie Sie darauf antworten
Die folgenden Einwände hören Verkaufsteams in unseren Trainings immer wieder, vom Aussendienst bis zum Vertriebsinnendienst. Zu jedem finden Sie, was meist dahintersteckt, und eine Antwort, die das Gespräch offen hält. Das Muster ist fast immer gleich: zuerst nachfragen, dann argumentieren.
1. «Das ist uns zu teuer.»
Der Kunde vergleicht mit einer Zahl, die er im Kopf hat: dem Budget, dem Angebot eines Mitbewerbers oder dem Preis vom letzten Mal. Wer jetzt sofort Rabatt anbietet, bestätigt nur, dass der Preis zu hoch war.
Mögliche Antwort: «Zu teuer im Vergleich wozu? Wenn ich weiss, womit Sie vergleichen, kann ich Ihnen zeigen, wo der Unterschied liegt.»
2. «Wir haben gerade kein Budget.»
Manchmal stimmt das, manchmal hat das Thema einfach keine Priorität. Die Frage nach dem Budgetprozess zeigt, welcher Fall vorliegt, und liefert gleich den richtigen Zeitpunkt für den nächsten Kontakt.
Mögliche Antwort: «Das verstehe ich. Wann planen Sie das Budget für das nächste Jahr? Dann sollten die Zahlen bis dahin bei Ihnen auf dem Tisch liegen.»
3. «Wir haben keinen Bedarf.»
In der Kaltakquise ist das oft ein Reflex, bevor der Kunde überhaupt weiss, worum es geht. Hier hilft es nicht, mehr zu erklären. Besser ist eine Frage, die den Kunden über seine heutige Lösung reden lässt.
Mögliche Antwort: «Das kann gut sein. Darf ich fragen, wie Sie das Thema heute lösen?»
4. «Schicken Sie mir einfach Unterlagen.»
Das ist häufig eine höfliche Art, das Gespräch zu beenden. Unterlagen ohne klaren Bezug landen im Posteingang und bleiben dort. Fragen Sie deshalb, was den Kunden interessiert, und vereinbaren Sie gleich den nächsten Kontakt.
Mögliche Antwort: «Gerne. Damit ich Ihnen nicht 30 Seiten schicke: Welcher Punkt ist für Sie am wichtigsten? Und passt es, wenn ich mich am Donnerstag kurz melde, sobald Sie reingeschaut haben?»
5. «Wir arbeiten bereits mit jemandem zusammen.»
Den bestehenden Anbieter schlechtzumachen, geht fast immer schief. Der Kunde hat ihn selbst ausgewählt. Fragen Sie stattdessen nach Zufriedenheit und Lücken.
Mögliche Antwort: «Was schätzen Sie an der Zusammenarbeit besonders? Und gibt es etwas, das Sie sich anders wünschen würden?»
6. «Das muss ich zuerst intern abklären.»
Im B2B-Verkauf entscheidet selten eine Person allein. Wer den Entscheidungsweg nicht kennt, wartet oft wochenlang auf eine Antwort, die nie kommt. Klären Sie, wer mitentscheidet und was diese Personen brauchen.
Mögliche Antwort: «Wer ist ausser Ihnen an der Entscheidung beteiligt? Und welche Informationen brauchen diese Personen von Ihnen, um Ja sagen zu können?»
7. «Melden Sie sich in drei Monaten wieder.»
Ein Zeiteinwand kann echt sein, etwa bei einer laufenden Reorganisation. Er kann aber auch ein Vorwand sein. Die Frage, was sich bis dahin ändert, zeigt den Unterschied.
Mögliche Antwort: «Das mache ich gerne. Was wird sich bis dahin bei Ihnen verändern?»
8. «Die Konkurrenz ist günstiger.»
Ein tieferer Preis hat meistens einen Grund: weniger Leistung, andere Konditionen oder versteckte Zusatzkosten. Legen Sie die Angebote gemeinsam mit dem Kunden nebeneinander, statt den eigenen Preis zu verteidigen.
Mögliche Antwort: «Das glaube ich Ihnen. Legen wir die beiden Angebote Position für Position nebeneinander. Dann sehen Sie, was im tieferen Preis enthalten ist und was nicht.»
Diese Formulierungen sind Beispiele, keine Skripte zum Auswendiglernen. Im Training sammeln wir die Einwände, die in Ihrer Branche tatsächlich fallen, erarbeiten passende Antworten und üben sie im Rollenspiel, bis sie natürlich klingen. Einwände am Telefon behandelt zusätzlich unser Telefonakquise-Training.
Checkliste: Woran Sie eine gute Einwandbehandlung erkennen
(zur Selbsteinschätzung vor dem Training)
- Wird sofort mit Rabatt reagiert, oder zuerst der Mehrwert der Lösung klar gemacht?
- Wird beim Einwand aktiv nachgefragt, oder direkt mit einer Standardantwort gekontert?
- Kann das Team zwischen echtem Einwand und Vorwand unterscheiden?
- Gibt es einen gemeinsamen Trainingsstandard im Team, oder reagiert jede Person anders?
- Wurde die Reaktion je an echten Fällen aus dem eigenen Verkaufsalltag geübt?
- Einwände als normalen Teil des Verkaufsgesprächs verstehen, nicht als Ablehnung
- Typische Einwandarten im eigenen Markt vorab sammeln und einordnen
- Ruhige, lösungsorientierte Grundhaltung statt Rechtfertigung
- Den Einwand vollständig aussprechen lassen, nicht vorschnell unterbrechen
- Mit offenen Fragen den wirklichen Grund hinter dem Einwand klären
- Einwand oder Vorwand zuverlässig unterscheiden
- Preis-, Zeit-, Vertrauens-, Konkurrenz- und Entscheidungseinwand unterscheiden
- Passende Reaktionsstrategie je Einwandtyp statt einer Universalantwort
- Muster im eigenen Verkaufsalltag erkennen und dokumentieren
- Wert vor Preis: Nutzen der Lösung konkret machen, bevor über Kosten gesprochen wird
- Einwände aufgreifen statt abwehren, Brücken statt Gegenargumente bauen
- Souverän bleiben, auch bei wiederholten oder hartnäckigen Einwänden
- Realistische Rollenspiele mit echten Einwänden aus Ihrem Verkaufsalltag
- Konstruktives Feedback zu Wirkung, Tonfall und Argumentationsaufbau
- Ein gemeinsamer Trainingsstandard für das gesamte Verkaufsteam
Einwandbehandlung ist eine erlernbare Kompetenz, kein angeborenes Talent. Wer die Einwandarten kennt und die eigene Reaktion an echten Fällen geübt hat, reagiert im Kundengespräch deutlich souveräner.
Verkaufstraining Einwandbehandlung bezeichnet ein Training, in dem Verkaufsteams lernen, Kundeneinwände wie Preis-, Zeit-, Vertrauens-, Konkurrenz- und Entscheidungseinwand zu erkennen, zwischen Einwand und Vorwand zu unterscheiden und wertbasiert statt mit Rabatt zu reagieren. CONSENSIS bietet dieses Training seit 2009 firmenintern in Zürich und der ganzen Schweiz an, geführt von Trainer René Surber, ab CHF 1’350 pro Halbtag, mit 5 von 5 Sternen bei 44 Google-Bewertungen.
Das Wichtigste auf einen Blick
- Für wen:
- Verkaufsteams, Aussendienst, Key-Account-Manager und Vertriebsinnendienst, die souveräner mit Kundeneinwänden umgehen wollen.
- Format & Preis:
- Firmenintern, halber bis ganzer Tag, als eigenständiges Modul oder Teil des Verkaufstrainings. Preise im Detail siehe Tabelle unten.
- Trainingsmethoden:
- Einwandarten-Systematik, aktives Zuhören, Wertargumentation, Rollenspiele mit echten Kundeneinwänden aus Ihrem Alltag.
- Verwandte CONSENSIS-Seminare:
- Verkaufs-Training, Inhouse-Verkaufstraining, Verhandlungstraining Vertrieb
- Nächster Schritt:
- Dokumentation anfordern oder +41 79 441 88 87
| Format | Preis | Personen | Leistungen |
|---|---|---|---|
| Ganztag (1 Tag) |
CHF 2’500 | bis zu 12 | Alles inklusive: Vorbereitung, An- und Rückfahrt deutschsprachige Schweiz, Durchführung des Trainings, Trainingsunterlagen, Unterlagenmappe und Schreibzeug sowie Schlussbericht |
| ¾ Tag | CHF 1’950 | bis zu 12 | Alles inklusive: Vorbereitung, An- und Rückfahrt deutschsprachige Schweiz, Durchführung des Trainings, Trainingsunterlagen, Unterlagenmappe und Schreibzeug sowie Schlussbericht |
| Halbtag (½ Tag) |
CHF 1’350 | bis zu 8 | Inklusive ist: Vorbereitung, An- und Rückfahrt Grossraum Zürich, Durchführung des Trainings, digitale Trainingsunterlagen sowie Schlussbericht |
| Coaching 1:1 | CHF 250/h - mindest. 3h jede weitere Person: +CHF 30/h |
1 | Inklusive ist: Vorbereitung, An- und Rückfahrt Grossraum Zürich, Trainingsunterlagen, Unterlagenmappe sowie Schlussbericht |
Alle Preise und Formate im Überblick: Trainingskosten bei CONSENSIS
Bestehende und frühere Zusammenarbeiten
Amag, UniversitätsSpital Zürich, StWZ Energie, Testex, Wenger & Vieli, HSG, SwissRe, FIFA Museum, Fairmed, Zürich Versicherung, Stadtwerk Winterthur, MichaelPage, Migros, V-Zug, Amnesty International, Feinheit, ACS, atupri, Mepha, Die Post, CKW, UBS, Netstream, Sanitas, Samsung, Lindy, Micro, Hirslanden Kliniken, KPMG, Schweizer Paraplegiker Stiftung, Stadt Bern, Akzo Nobel, Avadis, Nestlé und viele weitere geschätzte Unternehmen.
Kundenstimmen zu unseren Verkaufstrainings
★ Alle Bewertungen auf Google lesenUnser Trainer ging auf unsere Bedürfnisse ein und brachte das Team schnell vorwärts. Wir konnten sofort von den Inputs profitieren und greifen immer wieder auf die Hinweise zurück.
Top Schulung! Man merkt sofort dass hier echte Erfahrung dahintersteckt. Besonders überzeugt haben mich die klaren Strukturen sowie die direkte Anwendbarkeit der vermittelten Methoden.
René und Consensis haben mich und meine Teams kräftig über die Jahre unterstützt. Seine Trainings und Coachings sind von unseren Mitarbeitenden immer sehr willkommen und verbessern unseren Customer Service merklich.
Verwandte Trainings, Verkauf und Kundenkontakt
- Verkaufs-Training, der gesamte Verkaufsprozess von der Bedarfsanalyse bis zum Abschluss
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- Telefonverkaufs-Training, Einwandbehandlung am Telefon
- Beschwerdemanagement-Training, professioneller Umgang mit Reklamationen
- Verkaufstrainings-Anbieter Zürich, Anbieter im Vergleich
Wir freuen uns, von Ihnen zu hören. Kontakt
Ja. CONSENSIS bietet seit 2009 ein firmeninternes Verkaufstraining an, das gezielt auf Kundengespräche und Einwandbehandlung eingeht: Einwände erkennen und einordnen, aktiv zuhören, wertbasiert statt über den Preis argumentieren und das Ganze an echten Fällen aus Ihrem Verkaufsalltag trainieren. Das Training lässt sich sowohl als eigenständiges Modul als auch als Teil des Verkaufstrainings oder Inhouse-Verkaufstrainings buchen.
Ein Einwand ist eine echte, sachliche Bedenkenäusserung, zum Beispiel zu Preis, Nutzen oder Timing. Ein Vorwand verdeckt den eigentlichen Grund, oft fehlendes Vertrauen oder eine noch unklare Entscheidungslage. Wer beides unterscheiden kann, reagiert gezielter: auf einen Einwand mit Fakten und Argumenten, auf einen Vorwand mit Nachfragen, die den wirklichen Grund freilegen.
Am häufigsten sind der Preiseinwand («zu teuer»), der Zeiteinwand («gerade kein Bedarf, später wieder melden»), der Vertrauenseinwand (Zweifel an Anbieter oder Referenzen), der Konkurrenzeinwand («wir arbeiten schon mit jemand anderem») und der Entscheidungseinwand («muss ich intern abklären»). Jeder Einwandtyp braucht eine andere Reaktion: Generische Antworten wirken selten überzeugend.
Nicht sofort mit Rabatt reagieren, sondern den Mehrwert der eigenen Lösung konkret machen: Was kostet es den Kunden, das Problem nicht zu lösen? Welchen Nutzen liefert die Lösung, den eine günstigere Alternative nicht bietet? Erst wenn der Wert klar ist, lässt sich sinnvoll über den Preis sprechen, nicht davor.
Einwandbehandlung ist eine erlernbare Kompetenz, kein angeborenes Talent. Wer die typischen Einwandarten kennt, Fragetechnik und aktives Zuhören beherrscht und die eigenen Reaktionen in Rollenspielen an echten Situationen geübt hat, reagiert im Kundengespräch deutlich souveräner, unabhängig vom persönlichen Naturell.
Firmenintern kostet ein Tag CHF 2’500, ein ¾ Tag CHF 1’950 und ein halber Tag CHF 1’350, jeweils inklusive Vorbereitung, Durchführung und Nachbearbeitung. Das Training lässt sich auch als kompaktes Halbtagesmodul innerhalb eines bestehenden Verkaufstrainings buchen.
Beides ist möglich. Einwandbehandlung ist fester Bestandteil des Verkaufstrainings und des Inhouse-Verkaufstrainings bei CONSENSIS, lässt sich aber auch als eigenständiges, vertiefendes Halbtages- oder Tagesmodul buchen, wenn ein Team gezielt an diesem einen Thema arbeiten möchte.
