Telefonverkaufstraining

Ein Telefonverkaufstraining vermittelt praxisnahe Methoden für den Verkauf am Telefon: Gesprächsleitfäden erstellen, Einwände souverän behandeln, Vertrauen aufbauen und Gespräche zum Abschluss führen. Es eignet sich für Verkaufsmitarbeitende, Innendienstteams und Call-Center-Mitarbeitende. CONSENSIS bietet es seit 2009 firmenintern in der ganzen Schweiz an.

Am Telefon fehlen nonverbale Signale. Darum braucht es eigene Techniken für Stimme, Tonalität und Sprachstruktur. Ein allgemeines Verkaufstraining deckt diese Besonderheiten nicht ab, ein Telefonverkaufstraining konzentriert sich genau darauf.

Trainiert werden Gesprächsleitfäden, Fragetechniken, aktives Zuhören, Stimmbildung und Tonalität, Einwandbehandlung, Vertrauensaufbau, Elevator Pitch, Bedarfsanalyse und das Erzielen verbindlicher Abmachungen.

Die Teilnehmenden arbeiten mit Rollenspielen aus dem eigenen Alltag, Live-Calls und individuellem Coaching. Die Leitfäden entstehen gemeinsam mit dem Team, es gibt keine starren Skripte.

Ein Telefon-Verkaufsgespräch hat sechs Phasen: Vorbereitung, Eröffnung und Rapport, Bedarfsanalyse, Präsentation und Argumentation, Einwandbehandlung sowie Abschluss und Verbindlichkeit.

1. Vorbereitung

Recherchieren Sie die Kundin oder den Kunden, legen Sie das Gesprächsziel fest und stimmen Sie sich mental ein.

2. Eröffnung und Rapport

Stellen Sie sich klar vor, nennen Sie den Grund des Anrufs und schaffen Sie in den ersten Sekunden eine ruhige, angenehme Atmosphäre.

3. Bedarfsanalyse

Mit offenen Fragen und aktivem Zuhören ermitteln Sie Motive, Bedürfnisse und Entscheidungskriterien.

4. Präsentation und Argumentation

Stellen Sie Ihre Lösung nutzenorientiert vor und verknüpfen Sie jedes Argument mit dem, was der Kunde zuvor gesagt hat.

5. Einwandbehandlung

Nehmen Sie Einwände ernst, hören Sie vollständig zu und antworten Sie ruhig und sachlich. Ein Einwand zeigt, dass der Kunde noch im Gespräch ist.

6. Abschluss und Verbindlichkeit

Fassen Sie zusammen, vereinbaren Sie den nächsten konkreten Schritt und halten Sie ihn schriftlich fest.

In der Schweiz beginnt ein Verkaufsanruf mit einer klaren, ruhigen Vorstellung: Name, Unternehmen, Ort, dann eine kurze Pause und ein relevanter Gesprächsanlass. Ohne Floskeln, direkt und respektvoll.

Beispiel für eine Eröffnung

"Guten Tag, mein Name ist [Vorname Nachname] von [Unternehmen] in [Ort]." Danach eine kurze Pause, damit sich das Gegenüber melden kann. Dann folgt die Anrede mit Namen ("Frau Müller ...") und der Elevator Pitch.

Der Elevator Pitch

Er dauert höchstens 20 Sekunden und beantwortet vier Fragen: Wer sind Sie? Welches Problem lösen Sie? Wie? Und warum jetzt?

Beispiel Elevator Pitch

"Wir helfen Schweizer KMU, ihre Abschlussquote am Telefon zu steigern, durch praxisnahes Telefonverkaufstraining, das direkt in den Arbeitsalltag passt. Darf ich Ihnen zeigen, wie das konkret aussieht?"

Warum dieser Einstieg funktioniert

Er ist kurz, nennt den Grund des Anrufs und respektiert die Zeit des Gegenübers. Das entspricht der Schweizer Geschäftskultur. Im Training wird die Eröffnung in Rollenspielen geübt, bis sie natürlich klingt.

Ein guter Telefonverkäufer entwickelt die richtige Einstellung, setzt Stimme und Sprache bewusst ein, hört aktiv zu, bereitet sich gründlich vor und trainiert regelmässig. Diese Kompetenzen sind erlernbar.

Einstellung und Stimme

Eine positive, lösungsorientierte Haltung überträgt sich auf das Gegenüber. Da die Körpersprache fehlt, zählen Tonfall, Tempo und Deutlichkeit umso mehr.

Zuhören und Vorbereitung

Gute Verkäufer hören mehr zu, als sie reden, und stellen offene Fragen. Wer den Kunden vor dem Anruf kennt, wirkt kompetent. Das schätzen Schweizer Kunden besonders.

Nachfassen und Training

Die meisten Abschlüsse entstehen nicht beim ersten Anruf. Planen Sie Nachfassen mit einem klaren Mehrwert ein und holen Sie regelmässig Feedback ein, zum Beispiel durch Gesprächsaufnahmen mit Einwilligung.

Woran Erfolg messbar ist

An Abschluss- und Terminquote, an der Zahl vollständig geführter Gespräche und an der Kundenzufriedenheit.

Ein Telefonverkaufstraining bei CONSENSIS kostet CHF 2’500 pro Tag, CHF 1’950 für einen ¾ Tag oder CHF 1’350 für einen halben Tag (firmenintern, Inhouse). Der genaue Preis richtet sich nach Umfang, Teilnehmerzahl und Trainingsdauer (1-2 Tage).

Das Training findet direkt in Ihrem Unternehmen statt, in der gesamten Deutschschweiz, zum Beispiel in Zürich, Bern, Basel, Winterthur, St. Gallen und Luzern. Anfragen unter info@consensis.ch oder +41 79 441 88 87.

Ein wirksames Telefontraining für Verkäufer zeichnet sich durch Praxisnähe, Inhouse-Format und einen Trainer mit echter Verkaufserfahrung aus. Entscheidend ist, wie stark das Training auf Ihre eigenen Gespräche und Produkte zugeschnitten wird.

CONSENSIS bietet seit 2009 massgeschneiderte Telefonverkaufstrainings direkt im Unternehmen an. Trainer René Surber, über 20 Jahre Erfahrung und ehemaliger Leiter eines Service Centers, bringt direkte Praxiserfahrung aus dem Vertrieb mit. Referenzkunden sind unter anderem Migros, UBS und die Schweizer Post.

Zu den Referenzkunden von CONSENSIS gehören unter anderem: Migros, UBS, Samsung, KPMG, Hirslanden Kliniken, Zürich Versicherung, FIFA Museum, Sanitas, V-Zug, Schweizer Paraplegiker Stiftung, Die Post, Nestlé, UniversitätsSpital Zürich, CKW, Allianz Suisse und viele weitere Schweizer Unternehmen.