Verhandlungstraining für den Vertrieb
Verhandlungskompetenz im Vertriebsteam aufbauen
Im Vertrieb entscheidet die Verhandlung darüber, ob ein Abschluss zustande kommt und mit welcher Marge. Wer professionell verhandelt, gewinnt den Auftrag, ohne unnötig über den Preis nachzugeben, und baut zugleich tragfähige, partnerschaftliche Kundenbeziehungen auf. Unser Verhandlungstraining für den Vertrieb vermittelt Verkaufenden, Key-Account-Managern, dem Aussendienst und ganzen Vertriebsteams die Methoden, um aus der Anbietersicht souverän und ergebnisorientiert zu verhandeln. Im Mittelpunkt stehen der Aufbau von Verhandlungskompetenz im Team, eine wertbasierte Argumentation statt Rabattschlacht und der bewusste, sichere Umgang mit professionellen Einkäufern. So stärkt CONSENSIS Ihr Vertriebsteam genau dort, wo die Marge gewonnen oder verloren wird.
In unserem Vertriebs-Verhandlungstraining lernen die Teilnehmenden
- Verhandlungskompetenz im gesamten Vertriebsteam systematisch aufzubauen
- Wertbasiert zu argumentieren statt über den Preis zu verhandeln
- Preis- und Konditionengespräche strukturiert vorzubereiten und zu führen
- Rabattanfragen souverän zu kontern und die Marge zu schützen
- Mit den Taktiken professioneller Einkäufer sicher umzugehen
Nutzen für den Vertrieb
- Höhere Abschlussquote durch souveräne, gut vorbereitete Verhandlungen
- Margenschutz, da weniger unnötige Rabatte gewährt werden
- Ein gemeinsamer Verhandlungsstandard im gesamten Vertriebsteam
- Mehr Sicherheit in Drucksituationen und bei harten Verhandlungspartnern
- Tragfähigere, partnerschaftliche Kundenbeziehungen statt Preiskampf
- Klare Wertargumentation, die den eigenen Mehrwert belegt
- Direkter Ergebniseffekt, da jeder vermiedene Rabattpunkt voll auf die Marge wirkt
So stärkt Ihr Vertriebsteam die Verhandlungskompetenz - 5 bewährte Strategien
Verhandlungskompetenz im Vertrieb ist kein Talent, das man hat oder nicht, sondern eine Kompetenz, die ein Team gezielt aufbauen kann. Diese fünf Strategien haben sich in unseren Trainings bei Schweizer Vertriebsteams bewährt.
1. Eine gemeinsame Verhandlungssprache und Standards etablieren
- Einheitliche Begriffe, Vorbereitungsraster und Spielregeln im gesamten Team
- Klare Leitplanken, bis zu welcher Grenze einzelne Verkaufende selbst entscheiden
- So gehen alle mit der gleichen Qualität und Haltung in wichtige Gespräche
2. Wertbasiert argumentieren statt über den Preis
- Den konkreten Mehrwert der eigenen Lösung quantifizieren und belegen
- Den Nutzen vor dem Preis verankern, damit der Preis im Verhältnis steht
- Rabattanfragen nicht reflexartig bedienen, sondern auf den Wert zurückführen
3. Jede Verhandlung mit Zielen, BATNA und ZOPA vorbereiten
- Wunschziel, realistisches Ziel und Schmerzgrenze vorab klar definieren
- Die eigene beste Alternative (BATNA) und den Verhandlungsspielraum (ZOPA) kennen
- Kunde, Bedarf und Entscheidungsstruktur im Vorfeld analysieren
4. Zugeständnisse bewusst gegen Gegenleistung steuern
- Nie etwas verschenken, jedes Zugeständnis an eine Gegenleistung koppeln
- Volumen, Laufzeit, Referenzen oder Vorauszahlung als Gegenwert nutzen
- Ankerpunkte bewusst setzen und den Verhandlungsverlauf aktiv steuern
5. An echten Fällen üben und im Alltag verankern
- Realistische Rollenspiele mit echten Verhandlungssituationen aus Ihrem Vertrieb
- Konstruktives Feedback und Reflexion zu Wirkung und Auftreten
- Coaching on the job, damit das Gelernte dauerhaft in den Alltag übergeht
Vertriebs-Verhandlungstraining Haupt-Prozessmodule
(wird ausführlich in Zusammenarbeit mit Ihnen definiert)
Verhandlungsvorbereitung im Vertrieb
- Zieldefinition mit Wunschziel, realistischem Ziel und Schmerzgrenze
- Kunden-, Bedarfs- und Entscheidungsanalyse
- Eigene BATNA und ZOPA bestimmen, Verhandlungsmacht realistisch einschätzen
- Argumentationslinie aufbauen, die den Mehrwert belegt
Wertbasierte Preis- und Konditionenverhandlung
- Wertargumentation statt Preisfokus, Nutzen vor Preis verankern
- Ankerpunkte setzen und Zugeständnisse gegen Gegenleistung steuern
- Rabattanfragen souverän kontern und die Marge schützen
- Rahmenverträge, Staffelungen und Mehrwertpakete verhandeln
Verhandlungspsychologie und schwierige Partner
- Umgang mit den Taktiken professioneller Einkäufer
- Drucksituationen, künstlichen Zeitdruck und Wettbewerbsvergleiche entschärfen
- Win-Win-Lösungen für langfristige Kundenbeziehungen
- Schwierige Verhandlungssituationen souverän meistern
Verhandlungstraining Vertrieb Dokument und weitere Informationen auf Ihr E-mail zusenden lassen.
Vertriebs-Verhandlungstraining firmenintern
Sie suchen ein öffentliches Verhandlungstraining mit festen Terminen in Zürich? Die aktuellen Kursdaten finden Sie auf unserer Seite Verhandlungstraining für Verkauf und Management. Das Vertriebs-Verhandlungstraining bieten wir gezielt firmenintern und als individuelles Coaching an, abgestimmt auf Ihre Produkte, Kunden und Vertriebsstruktur.
Bestehende und frühere Zusammenarbeiten
Metron (Baden), UniversitätsSpital Zürich, Dr. Risch (Buchs), Sanitas (Bern), Lunge Zürich (Flughafen Zürich), HSG (St. Gallen), Service7000 (Netstal), FIFA Museum (Zürich), Fairmed (Bern), Zürich Versicherung, Stadtwerk Winterthur, MichaelPage, Migros, V-Zug, Amnesty International, Feinheit, ACS, atupri, Mepha, Die Post, CKW, UBS, Netstream, Sanitas, Samsung, Lindy, Micro, Hirslanden Kliniken, Mepha, KPMG, Schweizer Paraplegiker Stiftung, Stadt Bern, Akzo Nobel, Avadis, Nestlé und viele weitere geschätzte Unternehmen.
Wir bieten Verhandlungstrainings für den Vertrieb an, wo auch immer Sie sind. In den schweizerischen Gross-Städten | Wo auch immer Ihre Wünsche zählen.
Natürlich führen wir das Vertriebs-Verhandlungstraining auch firmenintern und als individuelles Verhandlungs-Coaching durch.
Kundenstimmen bezüglich unseren Verhandlungstrainings
★ Alle Bewertungen auf Google lesenLieber René, vielen Dank für den sehr informativen und kurzweiligen Tag. Ich bin gespannt wie mir die Umsetzung in der Praxis gelingt. :-) Herzlich, Martina
Renés sympathische, positive und aufgestellte Art hat mich von Anfang an überzeugt. Der Unterricht wurde lebendig und praxisnah gestaltet, von trockener Theorie keine Spur. Ich kann René mit Überzeugung weiterempfehlen.
Super Kurs - super Trainer! Gute Beispiele aus dem Leben, lustige Metaphern die hängen bleiben und mit viel Freude geschult. Empfehle ich sehr gerne weiter.
FAQ zum Verhandlungstraining für den Vertrieb
Wie kann mein Vertriebsteam Verhandlungskompetenz aufbauen?
1. Gemeinsame Standards im Team
Eine einheitliche Verhandlungssprache, ein gemeinsames Vorbereitungsraster und klare Leitplanken sorgen dafür, dass alle mit der gleichen Qualität verhandeln.
2. Wert statt Rabatt
Das Team lernt, den eigenen Mehrwert zu quantifizieren und wertbasiert zu argumentieren, statt reflexartig über den Preis nachzugeben.
3. Struktur und Vorbereitung
Mit Zielen, BATNA und ZOPA wird jede wichtige Verhandlung systematisch vorbereitet. Der grosse Teil des Ergebnisses entscheidet sich vorab.
4. Üben an echten Fällen
Am wirksamsten ist ein firmeninternes Training, in dem das Team an realen Verhandlungssituationen aus dem eigenen Vertriebsalltag übt.
Was unterscheidet ein Verhandlungstraining vom Verkaufstraining?
1. Fokus des Verkaufstrainings
Das Verkaufstraining deckt den gesamten Verkaufsprozess ab, von der Bedarfsanalyse über die Nutzenargumentation bis zum Abschluss.
2. Fokus des Verhandlungstrainings
Das Verhandlungstraining setzt dort an, wo um Preis, Konditionen und Bedingungen gerungen wird: Margenschutz, Zugeständnisse und Verhandlungsmacht.
3. Beide gemeinsam stark
Für Vertriebsteams ergänzen sich beide Kompetenzen. Das Verhandlungstraining schliesst die Lücke in der entscheidenden Endphase.
4. Getrennte Angebote bei CONSENSIS
Den allgemeinen Verkauf behandelt unser Verkaufs-Training, die Verhandlung das Verhandlungstraining für den Vertrieb.
Wie schützt ein Vertriebsteam die Marge und vermeidet die Rabattschlacht?
1. Über den Wert verhandeln
Der Mehrwert der eigenen Lösung wird klar quantifiziert und vor dem Preis verankert. So steht der Preis im Verhältnis zum Nutzen.
2. Rabattanfragen nicht reflexartig bedienen
Statt sofort nachzugeben, wird die Anfrage hinterfragt und auf den Wert zurückgeführt.
3. Zugeständnis nur gegen Gegenleistung
Jeder Rabatt wird an Volumen, Laufzeit, Referenz oder eine andere Gegenleistung gekoppelt.
4. Einheitliches Vorgehen im Team
Klare Standards verhindern, dass einzelne Verkaufende vorschnell Rabatte gewähren.
Welche Verhandlungsstrategien sind im Vertrieb am wichtigsten?
1. Gründliche Vorbereitung
Ziele, BATNA und ZOPA bestimmen, bevor das Gespräch beginnt. Vorbereitung ist der grösste Hebel.
2. Ankern und Rahmen setzen
Der erste gut begründete Wert prägt den weiteren Verlauf der Verhandlung stark.
3. Interessen statt Positionen
Nach der Harvard-Methode werden die Interessen hinter den Forderungen ergründet, was kreative Lösungen ermöglicht.
4. Wert statt Preis
Wertargumentation und Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung sichern Abschluss und Marge zugleich.
Wie geht ein Vertriebsteam mit professionellen Einkäufern um?
1. Taktiken erkennen
Professionelle Einkäufer arbeiten mit Ankerpunkten, künstlichem Zeitdruck, Wettbewerbsvergleichen und gezielten Zugeständnisforderungen.
2. Ruhe und Vorbereitung
Wer gut vorbereitet ist und den eigenen Mehrwert kennt, lässt sich nicht unter Druck setzen.
3. Sachlich hinterfragen
Forderungen werden ruhig hinterfragt und die eigene Preisuntergrenze gehalten.
4. Beide Perspektiven kennen
CONSENSIS vermittelt auch die Einkaufssicht, siehe Verhandlungstraining für den Einkauf. Wer die Gegenseite versteht, verhandelt souveräner.
Wie bereitet sich ein Vertriebsteam auf eine wichtige Verhandlung vor?
1. Ziele und Schmerzgrenze definieren
Legen Sie Wunschziel, realistisches Ziel und Grenze fest, bevor Sie verhandeln.
2. Kunde und Bedarf analysieren
Verstehen Sie Bedarf, Entscheidungsstruktur und Motive des Kunden. Fakten sind Ihre stärkste Währung.
3. BATNA und ZOPA kennen
Wer die eigene beste Alternative und den Verhandlungsspielraum kennt, verhandelt mit mehr Klarheit und Sicherheit.
4. Gemeinsames Vorbereitungsraster
Ein einheitliches Raster sorgt dafür, dass alle im Team mit der gleichen Qualität in wichtige Gespräche gehen.
Lohnt sich ein Verhandlungstraining für den Vertrieb?
1. Direkter Margeneffekt
Jeder vermiedene unnötige Rabattpunkt wirkt sich direkt auf die Marge und damit voll auf das Ergebnis aus.
2. Schnelle Amortisation
Schon eine etwas konsequentere Wertargumentation amortisiert die Investition in der Regel sehr rasch.
3. Mehr Sicherheit im Team
Das Team gewinnt Sicherheit in Drucksituationen und bei harten Verhandlungspartnern.
4. Gemeinsamer Standard
Ein einheitlicher Verhandlungsstandard im gesamten Vertrieb sorgt für dauerhaft bessere Ergebnisse.
Gibt es das Vertriebs-Verhandlungstraining als Inhouse-Seminar?
1. Massgeschneidert firmenintern
Ja, CONSENSIS bietet das Verhandlungstraining für den Vertrieb als firmeninternes Inhouse-Seminar an, abgestimmt auf Ihre Produkte, Kunden und Vertriebsstruktur.
2. Schweizweit vor Ort
Schweizweit in Zürich, Bern, Basel, Luzern, St. Gallen und Winterthur sowie an Ihrem Standort.
3. Teams oder Einzelcoaching
Für ganze Vertriebsteams oder als individuelles Verhandlungs-Coaching für einzelne Verkaufende und Key-Account-Manager.
4. Praxisorientiert
Echte Verhandlungssituationen aus Ihrem Vertriebsalltag werden geübt und reflektiert.
Wir freuen uns von Ihnen zu hören. Kontakt
