Harvard-Methode – Interessen statt Positionen verhandeln

Das weltweit bekannteste Verhandlungsmodell praxisnah erklärt

Die Harvard-Methode (auch Harvard-Konzept oder Principled Negotiation) ist ein Verhandlungsmodell, das 1981 von Roger Fisher und William Ury an der Harvard Law School entwickelt und im Buch Getting to Yes veröffentlicht wurde. Es gilt heute als das weltweit meistgenutzte Fundament professioneller Verhandlungsführung – in Einkauf, Vertrieb, Führung und Diplomatie.

Der Kern: Wer nicht über Positionen, sondern über Interessen verhandelt, findet mehr Lösungen und erzielt nachhaltigere Ergebnisse. Gleichzeitig werden Beziehungen geschont statt beschädigt.

Die 4 Prinzipien der Harvard-Methode

1. Menschen und Probleme trennen

Verhandlungen scheitern oft, wenn sachliche Differenzen persönlich genommen werden. Die Harvard-Methode trennt konsequent die Beziehungsebene von der Sachebene. Hart in der Sache, respektvoll in der Beziehung – das ist das Ziel. Wer diesen Grundsatz beherrscht, kann auch schwierige Gespräche ohne bleibende Beziehungsschäden führen.

2. Interessen statt Positionen

Hinter jeder Forderung stecken Interessen. Ein Einkäufer fordert 10 Prozent Rabatt (Position) – sein eigentliches Interesse ist möglicherweise, das Budget einzuhalten oder einen internen Benchmark zu erfüllen. Wer das versteht, findet Lösungen ausserhalb des Positionsringens: andere Zahlungsbedingungen, Volumenstaffelungen oder Serviceleistungen, die den Wert erhöhen ohne den Preis zu senken.

3. Optionen zum gegenseitigen Vorteil entwickeln

Bevor man sich festlegt, so viele Lösungsmöglichkeiten wie möglich sammeln – ohne sofortige Bewertung. Dieser Brainstorming-Schritt vergrössert den Verhandlungskuchen. Oft findet man dabei Pakete, die beide Seiten besser stellen als die ursprünglichen Positionen.

4. Objektive Kriterien nutzen

Marktpreise, Gutachten, Branchenstandards, Präzedenzfälle oder gesetzliche Normen als sachliche Massstabäbe einsetzen. Das entzieht willkürlichen Forderungen den Boden und macht Einigungen legitim und haltbar.

Harvard-Methode und BATNA

Die Harvard-Methode regelt, wie man verhandelt. Die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) regelt, wann man abbricht. Beides zusammen ergibt eine vollständige Strategie: sachlich und interessenbasiert vorgehen – aber nur, wenn eine Einigung besser ist als die eigene Alternative.

Wer seine BATNA nicht kennt, weiss nicht, ab wann ein Abschluss ein Fehler ist. In der Praxis bedeutet das: Vor jeder wichtigen Verhandlung zuerst die eigene BATNA bestimmen, dann mit der Harvard-Methode in das Gespräch gehen.

Grenzen der Harvard-Methode

Die Harvard-Methode setzt voraus, dass beide Seiten grundsätzlich zu einem sachlichen Gespräch bereit sind. Bei rein distributiven Verhandlungen (fester Gesamtwert, alles dreht sich um Aufteilung) oder bei aggressiven Verhandlungspartnern, die mit Drucktaktiken und Bluffen arbeiten, reichen die vier Prinzipien allein nicht immer aus.

Deshalb ergänzt CONSENSIS die Harvard-Methode im Training praxisnah: Ankertechnik, Umgang mit Drucktaktiken, Zugeständnissteuerung und der Einsatz der BATNA als Gerüst. Die Harvard-Methode bildet das Fundament – das vollständige Bild entsteht durch die Kombination mit taktischen Elementen.

Harvard-Methode im Training vertiefen – Dokumentation anfordern.

FAQ zur Harvard-Methode

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